授课专家： [周捷] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管
课程目标： 深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率；
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴 课程大纲： 一、大客户采购流程解析
1、大客户采购的特点和类型
2、大客户采购的流程
3、大客户采购中的影响人

二、大客户销售策略一：关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
2、交流才能交心：如何把握关键人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱

三、大客户销售策略二：整体推进策略
1、从独虎到群狼：团队销售法
2、步步为营：不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢：大客户销售的利箭
4、反败为胜：推进不力的应对方法

四、大客户销售策略三：技术壁垒策略
1、竞争对手优劣势分析工具一：SWOT分析
2、竞争对手优劣势分析工具二：雷达图
3、扬长避短：如何影响客户的采购标准

五、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、暗渡陈仓：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练

六、大客户关系管理
1、有舍有得：客户价值分析
　 Pareto法则和四种类型客户
2、不离不弃：客户关系发展的十大利器
老师介绍：周捷