课程大纲：

谈判小游戏

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判类型及对应战略

二、谈判风格与行为表现

三、谈判的基本原则

四、谈判认识上的五个误区

五、评估并权衡关键利益

六、合作关系分类矩阵

七、战略分析矩阵

八、谈判分析的核心要素

九、谈判的五大特征

十、谈判十要/十不要

十一、谈判的三大任务

十二、利益分歧导致谈判

十三、案例分析与讨论

第二讲：谈判布阵与节奏掌控

一、大型谈判的组织与分工

二、商务谈判的六个阶段

三、谈判谋划的四步曲

四、谈判实施的四个步骤

五、掌控谈判节奏的三要务

六、如何优先掌控谈判节奏

七、谈判必备的四把武器

八、构成谈判实力的十大要素

九、谈判实力评估模型

十、清除影响谈判的六大路障

十一、防范谈判中的九个漏洞

十二、情景演练

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、游击战之红鲱鱼策略

三、防御战之釜底抽薪

四、影子战之欲擒故纵

五、蘑菇战之车轮战

六、“认知对比法”降低对方戒备

七、“沉锚理论”缩小谈判范围

八、外围战之和稀泥

九、收尾战之后手权力

十、谈判议题整合法

十一、重构谈判框架

十二、“相机合同”解决争端

十三、案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、如何开价与还价

三、价格谈判的五个步骤

四、价格分析与成本分析的方法

五、识别投标报价中的五种伎俩

六、引进成套设备与技术谈判技巧

七、影响底价的三大因素

八、打探和测算对方底价的方法

九、打破谈判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一、让步的九大技巧与方法

十二、用决策树确定最优竞价

十三、签约的五大要诀

十四、商务谈判的八字真言

十五、情景演练

老师介绍：程绍珊

著名营销实战专家，北京和君营销顾问有限公司董事长。北大、清华特聘教授，美的集团特邀高级讲师，

擅长领域：

营销策略人力资源

具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“和君创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。

所获荣誉：

其中《市场营销课程》被评为2001年全国管理培训第三名，其营销类培训第一名。

工作经历：

著名营销实战专家，北京和君营销顾问有限公司董事长。北大、清华特聘教授，美的集团特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》、撰稿人。

具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“和君创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。

担任和君咨询营销、战略公开课主讲讲师，其中《市场营销课程》被评为2001年全国管理培训第三名，其营销类培训第一名。

授课经历：

创维集团2005年、2006年区域经理、经销商培训主讲，共计培训十七场；美的集团生活用电器、饮水机、商用空调、微波炉、风扇各事业部的区域经理、经销商培训主讲，共计每年培训10场。

教学风格:语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

咨询经验：

2002年为步步高集团提供《区域市场营销管理提升》咨询服务。

2005年为科龙集团提供《区域市场营销模式提炼》咨询服务。

2005年为朝华科技提供消费类电子市场《渠道营销模式提炼与复制》咨询服务。

2005-2006年先后为美的集团两个事业部提供《有效开发、运作三、四级市场的营销模式研究》咨询服务。

2006年为美的集团厨房电器制造有限公司区域经理培训。

咨询案例：

1.在家电企业的营销组织管理咨询项目中，在整个行业衰退的背景条件下，帮助企业止滑，实现业绩提升30%以上，同时各项效率指标同步改善。

2.为某家电企业服务5个月，理顺了渠道关系，对终端进行精细维护。试点市场销量平均提升50%以上，重点经销商增长100%。有些经销商在旺季来临之前就完成了全年的销量任务。

3.在某饲料企业营销咨询中，在试点区域市场中，采用集中战略，在低成本投入下，三个月将领先的竞争对手击溃，实现销量提升20倍。

4.在建材行业营销项目中，8个月内为其营销管理系统导入深度营销模式，成功帮助客户企业实现利润翻番。

5.在为某酒业公司的营销组织项目中，帮助企业推出竞争品牌，阻击区域市场的竞争者的挑战，既保证了利基产品的提升，同时新产品业取得不俗的业绩。

6.先后主持或参与为日用消费品、饮料烟酒、家用电器、照明建材、饲料农资、文体用品、医药器械和印刷器材等行业企业的管理咨询项目。

积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法：

基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；

基于整体竞争观的营销模式------深度营销；

基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；

基于企业综合管理能力发育的系统培训方式。

教育背景：

国内重点大学MBA毕业。

主讲课程：

《深度营销管理实务》系列课程、《商务营销》系列课程、《区域市场操盘手》、《营销策略的动态组合》、《高绩效营销团队打造》、《传统经销商的战略转型》、《营销战略管理》、《营销整合传播》、《渠道规划与管理》、《决胜终端》、《营销经理的人力资源管理》《家电三、四级市场开发》。

服务客户：

消费品：香雪兰化妆品、椰岛集团、BEST妇儿用品、白象方便面。

家电行业：创维、美的、科龙、步步高、商务通、广州广新、海信、TCL。

饮料烟酒：沱牌曲酒、海南椰岛、西域酒业、金河乳业、三得利酒业。

医药：康恩贝医药销售有限公司

饲料农资：六和集团、正虹饲料、拜耳农药。

电信：济南网通、江西联通。

机械化工：徐工集团、伟雄集团、安格西玛（中国）公司、雨虹科技、中联重工。

电工电子：华立控股、华立仪表集团、南都电源、欧普照明。

IT：七星华创、普明科技、握奇数据、朝华科技。

文化产业：三辰快乐文化、佰嘉通高尔夫、卓隆体育。

其他：长城汽车、飞鹰摩托、三和国际。

著作：

2002年与中国人民大学包政教授共同出品《深度营销全景案例课程》VCD；2005年出版深度营销系列丛书之一《深度营销观点》；2006年出品《营销实战招法》课程VCD。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训企业商战博弈之商务谈判技巧企业战略管理技巧培训