受训对象：

销售总监、地区销售经理及主管

课程目标：

4.1.明确销售管理的关键成功因素

4.2.定义销售经理的职权

4.3.清楚地了解区域管理的原则

4.4.领导和管理成功的团队

4.5.透过角色扮演学习指导和督导的技巧

4.6.学习召开业务/销售会议的方法

课程大纲：

6.1.第一单元：管理的人际观

6.1.1.经理-销售代表的人际关系

6.1.2.了解销售人员的个性及思维偏好

6.1.3.销售人员对组织风格的价值

6.1.4.调整思维偏好以影响他人和下属

6.2.第二单元：在区域中评估销售人员-扩展下属的生产力

6.2.1.区域管理的原则

6.2.2.时间与活动的评估

6.2.3.定位每位代表的区域，对比团队的生产力

6.2.4.销售人员表现审核表

6.3.第三单元：激励管理

6.3.1.在工作地点激励

6.3.2.工作表现

6.3.3.在工作地点所扮演的角色

6.3.4.行为起因于需求

6.4.第四单元：销售代表招聘与留住优秀人才

6.4.1.招聘面试常见的错误

6.4.2.如何准备招聘面试

6.4.3.营造一个舒适的气氛

6.4.4.有效的组织和控制场面

6.4.5.面试时的流程与提问

6.4.6.如何留住优秀人才

6.5.第五单元：成功团队的特质

6.5.1.什么是团队/团队合作

6.5.2.如何建立团队

6.5.3.团队类型：

6.5.4.成功团队的十大因素

6.5.5.如何领导团队

6.5.6.建立团队精神

6.5.7.给予赞美

6.5.7.1.什么是赞美

6.5.7.2.赞美什么和赞美谁

6.5.7.3.行动-态度-利益

6.5.7.4.赞美与需求的满足

6.5.8.建设性批评

6.5.8.1.如何给予建设性批评

6.5.8.2.保持正面的，减少负面的行为

6.5.9.处理冲突

6.5.9.1.什么是冲突

6.5.9.2.何时会存在冲突

6.5.9.3.化解隔阂的方法

6.5.9.4.结束冲突的过程

6.6.第六单元：专业销售指导技能

6.6.1.两个人的拜访类型：

共同拜访/示范拜访/辅导拜访

6.6.2.实地拜访模型

6.6.2.1.辅导模型

6.6.2.2.督导技巧

6.6.3.案例讨论：有效的实地拜访

6.7.第七单元：团队沟通

6.7.1.组织的沟通系统

6.7.2.沟通网络与方向

6.7.3.沟通与尊重

6.7.4.与团队沟通

6.7.5.向上沟通，向下沟通，平行沟通

6.7.6.向外和客户沟通

6.8.第八单元：成功地主持业务会议

6.8.1.成功会议的目标

6.8.2.不同销售会议的类型

6.8.3.会议的权利

6.8.4.促进会议的效率

6.8.5.解决会议中的会议

6.8.6.执行会议的流程

老师介绍：陈杰

最具影响力的专家之一:

声誉：

清大EMBA班客座教授

全美培训与发展协会理事

美国管理协会理事

 23课堂培训团高级讲师

美国管理协会高级培训师

 Mercury《培训体系建立》认证培训师

影响力：

受邀在全国各地举办大型卓越领导力、完美演说、培训师培养等多种主题研讨会。受训学员近2万人。

具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍及培养企业内训师梯队，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧及呈现表达技巧。最后凝炼出“八段锦”作为培训师的实用工具，体现了“以学员为主体，老师为主导，充分整合现场资源，使不同的学员在原有程度上都有不同的提高”的教育理念精髓，此课程一经推出就有其他培训师争相模仿。

曾经培训辅导过多家行业品牌公司，有效促使企业快速成长，获得极大反响与绩效。

曾在清大、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度认可。

最优秀的实战专家之一：

教育背景：

重庆大学MBA硕士

工作经历：

大学毕业后投身于销售，3个月时间内就由销售代表一跃成为大区经理。最终成为该家企业的营销总监，期间致力于培养卓越的团队，并为该家企业训练出一支顽强战斗力的营销队伍。

 01年做出职业生涯惊人的一跳由营销专业，转向了人力资源与培训，并着重于培训工作，厉任诺华制药（全球最大制药公司）肿瘤事业部培训总监，塞诺非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司）培训总监，协助企业构建了卓越的营销和管理团队对于企业绩效提升70%起到关键作用，培养了优秀的内训师团队并且凝炼出“八段锦”作为培训师的实用工具使参训学员得到绩效的快速提升。

主讲课程：

授权类：《情景领导》，美国领导力研究中心；《突破思维技巧》，阿拉莫学习系统培训；《目标选才面谈技巧》，美国DDI招聘与面试技巧课程；《巅峰销售技巧》，Quanteen公司；《PPP与医生建立合作伙伴式销售》，Innoara公司；《PSC专业辅导技巧》，Achieegloble公司；

营销类：《专业销售技巧》；《建立合作伙伴式销售技巧》；《情景销售》；《群体销售》；《区域管理》；

管理类：《销售区域管理》；<<中层管理者养成>>；《销售人员管理与团队建设》；《情景领导》；《六顶思考帽》；《目标管理》《时间管理》；

HR与个人能力：《招聘与面试》；《公共演讲》；《突破思维技巧》；《TTT培训师的培训》等。

授课特点:

学识广博，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中谈古论今、引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

服务客户：

诺华制药---全球最大的制药企业

中国银行---中国历史最悠久、国际金融最具优势的银行；

朗讯科技---全球成长最快的通讯企业；

中国网通---中国最具发展潜力的电信集团；

联想集团---中国家喻户晓的IT企业；

空中网----最快在纳斯达克上市的SP公司；

伊利集团----中国最大的乳业集团；

深圳万科---地产业的典范企业；

云南白药----中国老牌的制药企业；

中国电力----中国最大电力集团；

飞利浦电器----全球最知名的电器公司；

北京大学人民医院---中国最著名的三级甲等医院之一；

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训营销人员管理与制胜销售团队建设企业营销人员与团队管理技巧培训