物流采购内训--采购谈判策略与议价技巧
【课程背景】【课时】2天，6小时/天
采购人员几乎每天都在面对谈判，在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点！！拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练，谈判技巧相当欠缺，要不是强势谈判，靠压，供应商口服心不服，配合度差，要不是求爷爷，求奶奶，无法做到双赢的谈判。
²价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
²如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
²软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？
本次课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师，将以丰富的实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示，帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧，从而从谈判菜鸟，变成谈判高手！
【课程目标】
◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？
◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；
◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；
◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；
◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪
【课程对象】
总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管，采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与
【课程提纲】
第一部分：基于共赢的采购谈判概述
1.什么是谈判？
²名人论谈判
2.商务谈判的种类
3.谈判的内涵和本质
²PRAM谈判模型；
²案例分析：如何分一个橙子？
²谈判是一种力量和利益的博弈
4.谈判的思维
²双赢与单赢
²1.赢；2.和；3.输；4.破；5.拖
5.成功谈判者的性格特征；
6.世界主流文化谈判风格比较
第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1.采购谈判的定义和目的；
2.采购谈判内容
²采购谈判的时机把握；
²采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3.谈判阶段战术与谋略
²布局、造势和用术；
²共赢---是谈判成功的基础；
4.认清--谈判的基本要素
²谈判的主题（目标）
²谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
²谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
²采购谈判关键影响因素之六脉神剑
²怎么玩好三张牌？利、力、理
5.谈判前的准备工作
²用术：调查研究，情报收集；
²视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
²布局：组建谈判小组
²谈判角色与分工
²设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
²明确谈判目标
²谈判议题、谈判计划及议程安排
²谈判时间安排
²谈判场地的选择艺术
²事前谈判模拟
6.采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
²营造良好的谈判开局气氛
²建立最初的可信度
²礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2.谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3.开局争优势之六脉神剑
²虚张声势
²温柔一刀
4.视频案例：中国合伙人
第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1.采购谈判流程图
2.开价策略
²进攻性开价策略
²防守性开价策略
3.采购价格的种类
²供应价格影响因素
²如何评估供应商的报价
4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
²优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
²货比三家，挤压榨压
²投石问路
²远利诱惑
²案例：采购谈判技巧：“托儿”
²案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7.开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
²谈判战略与开价技巧
²案例：除法报价法
²谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8.谈判桌上的推挡技巧
9.价格让步技巧
²案例：买古董
10.谈判僵局制造、运用和突破
11.视频案例：温州两家人
第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1.采购管理的观念变革
2.供应商关系管理
²多角化策略、压榨策略、平衡策略
²波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
²SWOT—优势、劣势分析
3.强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4.弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5.谈判的强弱转换
第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1.谈判的收尾技巧
²如何锁住自己的立场
²如何在最后让步
²收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2.成功谈判6大特征
3.信守承诺
4.关注谈判双方的满意程度
5.谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
²好人/坏人法（白脸/黑脸法）
²以退为进，退求其次
²投桃报李，条件交换
²留有余地，不要全部拿走
²放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6.谈判经验总结：
²谈判易犯的18个错误
²采购员谈判的六大戒律
第七部分：采购谈判中的沟通技巧
1.谈判中的沟通技巧
²沟通四项原则
²沟通漏斗
²沟通三个环节
2.谈判语言沟通—表达的技巧
²案例：农夫卖玉米
²案例：王先生买房子
²谈判中嘴巴的“七忌”
3.采购谈判中的聆听技巧
4.采购谈判提问和回答的技巧
²案例：教堂里的故事
²案例：最妙的发问：邻人找牛
5.谈判语言沟通—说服的技巧
²“说”的三个要点
²说服他人的要诀
²工具：苏格拉底问答法
第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪
1.职业形象：你的形象价值百万
²职业女性着装
²职业男性着装
²仪态（举止神态）
2.商务谈判的礼仪
²见面礼仪
²迎送礼仪
²拜访礼仪
²位置礼仪
²邮件礼仪
²社交礼仪
²电话礼仪
²餐宴礼仪
3.视频案例：机场接客户