课程背景

当今中国是全球制造业的加工厂，国际供应链体系的重要环节，近几年来国际采购巨头纷纷将中国地区作为自己跨国采购业的基地，但同时由于国内人口红利的消退，用工困难，企业必须快速提高效率与降低成本才能保障与支撑经济良性发展。而今采购与供应商之间关系极剧恶化，采购部门在面对重重成本高压下，如何处理与其他部门的关系？如何在不同部门﹑不同立场下和利益下，高效的沟通和协作开展工作？如何在供应商开发、评估、选择、绩效考核等方面为企业创造更大的价值？企业方如何建立完善，科学的采购流程和供应商管理规则，来管控采购和供应中的风险，以达到降成本目的？为此培养采购人员如何掌握，制定切实有效的采购流程，和科学落地的供应商评估体系是成为企业对于采购的重要任务目标。

课程目标

本课程南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握切实有效的采购流程，和科学落地的供应商评估技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点：

1.掌握并运用建立高效采购流程体系的实战技巧

2.如何正确评估和鉴别供应链段的需求计划

3.如何做好供应市场调查

4.掌握采购的成本分析和评估

5.如何评估新供应商开发体系

6.如何防采购范合同纠纷

7.如何做好新老供应商日常管理和绩效评估

课程对象：总经理、副总，采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

课程大纲

第一单元如何搭建高效的采购组织

1.采购人员的基本职业素质

2.如何提升采购职业能力

3.如何组建采购组织结构

4.如何建立高效的职责分工

5.如何实施采购轮岗制度

6.如何做好采购到岗和离职交接工作

7.如何评估和完善采购流程

9.采购管理功能流程是什么

10.影响采购流程的因素有哪些

11.如何做好采购流程优化

12.如何通过采购稽核审计优化采购流程

13.如何开展采购流程绩效考核工作

14.如何实施高效的采购体系模式

【采购工具】常见的供应链四种组织结构优劣对比

【案例分析】某国际公司在采购组织架构中的问题反思

【情景演练】如何在采购工作中建立完善、科学的采购廉政体系

第二单元知己知彼，百战不怡——如何正确确认采购需求

1.如何明确采购策略和企业运营战略关系

2.如何明确采购需求

2.1采购需求种类

2.2一份正确的采购说明书要具备那些关键点

3.采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3 TC总成本构成如何划分

3.4如何按照80/20原则确定采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型制定采购策略

4.2利用供应商感知模型制定供应商管理的策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定合作关系

4.4采购策略制定基本步骤

【采购工具】供应定位模型在采购策略中的运用

【案例分析】某上市电器公司如何在涨价时制定采购策略

【情景演练】如何确立采购物料的需求计划和实施方案

第三单元供应市场成本分析对采购成本的影响

1.供应市场分析如何确定优先级

1.1确定市场分析主要因素

1.2供应定位模型确定市场优先级

2.正确理解市场的成本模式

2.1用波特“五种力量”模型评价供应市场的竞争程度

2.2确定采购产品生命周期

2.3预测供应市场趋势的重要方法

2.4确认价格决定因素，并建立成本/价格模型

3.通过正确评估和细分市场来降低成本

3.1如何确认市场的风险与机会

3.2用POCKET方法评价地理区域

3.3按技术和供应渠道细分供应市场

3.4如何通过细分市场来评价风险或机会

3.5如何确定市场风险与机会的优先顺序

4.利用市场信息制定降成本的方法

4.1获取有效信息的六个阶段

4.2组织市场信息来制定降成本的计划

【采购工具】制定采购策略的三个维度和五个方面

【案例分析】分享某企业的采购管理采购周期表

【情景演练】如何建立采购品类管理

第四单元如何有效分析和控制采购成本

1.如何建立供应商成本框架

获取和选择报价的三个维度

2.获得供应商真实成本构成方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本分析要点

3.3如何从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5如何从价值链看供应商成本

3.6供应商成本分析方法介绍

【采购工具】常规十大供应链协同降成本方法的掌握和学习

【案例分析】施耐德的成本工具六大法则

【情景演练】采购实际工作中如何正确运用降成本工具

第五单元如何开发、认证、考核供应商

1.供应商开发的关键实施步骤

1.1供应商认证的三大原则

1.2供应商资格认证开发体系实施步骤

2.供应商开发八个实施步骤

2.1采购定位模型确立

2.2供应感知模型分析

2.3建立高效的供应商开发渠道

2.4如何实施全面的供应商验厂考评体系

2.5通过市场和供应商成本分析如何确定报价

2.6样品验证和小批量流程制定

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的

3.1供应商能力等级评估

3.2 QSAR日常考核能力达标状况

3.3不合理项目整改和改善方案如何实施

3.4供应商绩效考核激励如何实施

方法：供应商开发8个实施步骤

案例分析：某炊具公司验厂评估中出现的漏洞和改进措施

课间演练：不同类别的供应商如何完成考察体系

案例分享：为什么说绩效考核害死索尼？浅谈绩效考核的利弊

【采购工具】供应商开发体系的“六脉神剑”

【案例分析】西门子供应商开发的成功经验

【情景演练】我们在供应商开发管理中的常见五个错误

第六单元“知己知彼，百战不殆”，什么样的谈判结果才令公司满意

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.谈判实操二十一要点

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通实效

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

4.采购谈判战术中的“降龙十八掌”

第一掌:试探计；第二掌:声东击西计；第三掌:强人所难计；第四掌:换位思考计；第五掌:巧立名目计；第六掌:先轻后重计；第七掌:档箭牌计；第八掌:顺手牵羊计；第九掌:激将计；第十掌:限定选择计；第十一掌:人情计；第十二掌:小圈密谈计；第十三掌:奉送选择权计；第十四掌:以静制动计；第十五掌:车轮计；第十六掌:挤牙膏计；第十七掌:欲擒故纵计；第十八掌:红脸与白脸

【采购工具】制定谈判方案的“如来神掌”

【案例分析】分享海尔电器实施大宗物料采购的经典谈判案例

【情景演练】如何实现和关键材料供应商双赢谈判

第七单元如何签订采购谈判合同

1.采购合同概念和重要性

1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

1.2常规采购合同构成的10个关键要素

1.3如何规避采购合同风险

2.如何制定合同管理计划和绩效评估

2.1合同团队职责和分工

2.2合同进度管理必不可缺的重要步骤

2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购合同关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

3.2如何利用合同中的风险登记表

3.3进度管理中绩效考核3大管理目标

【采购工具】如何利用供应链管理的七大关系图谱规避合作风险

【案例分析】分享美的在供应链风险管控的成功经验（供应和库存）

【情景演练】如何设置合理的安全库存

第八单元如何做好新老供应商日常管理和绩效评估

1.采购绩效管理的意义与目的

PDCA模式在绩效中的运用

2.绩效评估方案中的角色分工和职责定位

2.1采购绩效要求和实施条件

2.2如何科学制定和高效实施

3.采购绩效规划和执行

3.1采购绩效指标如何设定

3.2采购计划的执行与变动管理如何考评

4.绩效评估常见误区分析

5.绩效改善方法

5.1定期分析绩效不善原因和改善措施

5.2综合整体采购招标方案的亮点和需要改进地方

【采购工具】六大优秀的绩效考核方法

【案例分析】国内三种绩效考核方式的分析与解答

【情景演练】如何给供应商建立有效且落地的考核目标

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