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财务管理内训--销售风险控制与应收账款管理训练营

来源:华商培训网 时间:2022-06-21

【课程背景】

1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上?收款的能力决定了盈利能力?

2.企业的营销的两大门槛:“销售难、收款更难”如何有效突破?

3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因?

4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系?

5.企业如何通过跨部门协作体系使企业销售大化、回款快化和坏帐小化?

6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的低?

7.企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制?

8.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略?

9.销售人员如何应对客户拖延付款的理由?

10.如何预防呆死帐的发生,沉默和责任无主状态,如何让呆死帐起死回生?

11.如何帮助客户提高信用规则和规范,以实现快速账款回收?

12.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程?

【课程内容】

第一单元:企业持续盈利与账款风险管理

1.企业盈利现状与问题

2.“销售难”与“收款难”的原因剖析

3.销售决定了企业的“创收”

4.应收决定了企业的“生死”

5.应收账款对企业的致命危机

6.企业为什么会产生“应收欠款”

7.企业的债务存在双重矛盾

8.不良应收账款形成的原因

9.应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元:如何有效管理企业应收账款

13.传统应收账款管理误区

14.应收账款的管理目标

15.应收账款管理制度

16.应收账款问题解决办法

17.账款催收的指导原则

18.账款催收的内部程序完善

19.如何在企业内部建立应收款催收管理

20.应收账款处理准则

21.呆账管理

22.问题账款管理

23.逾期账款管理

24.会计人员应收账款考核

25.销售人员应收账款考核

第三单元:企业的应收账款的有效分析

26.客户欠款的原因的常见特点

27.应收款的内部、外部环境因素分析

28.客户延期付款的理由

29.欠款客户的分类和分析表

30.应收账款账龄分析

31.常用的应收账款的分析工具

32.应收账款的关键节点控制

33.应收账款的责任落实程序

34.应收账款日常管理案例分析

第四单元:企业应收管理的全程风险控制

35.1、销售风险中的前期风险控制

36.以客户合作状态为中心的风险控制

37.新客户所关注3个要素

38.合法性资本实力业务发展潜力三要素

39.老客户所关注3个要素

40.核心业务变动状况资本信息交易记录三个要素

41.客户信用资料的收集与管理

42.怎样搜集客户信用资料

43.从企业内部搜集客户信息的方法

44.从与客户的交流中搜集信息的方法

45.从公共信息渠道获得客户信息的方

46.怎样利用专业机构的资信调查服务

47.客户数据库的建立和维护

48.商业欺诈和陷阱的识别

49.常见的商业欺诈和陷阱

50.商业欺诈和陷阱的一般手法

51.商业欺诈和陷阱的预防方法

52.2、销售业务过程中的风险控制

53.合同管理注意的细节

54.怎么样的合同才有效

55.签订合同时需要注意的细节

56.应收账款跟踪管理方法

57.发货前的准备工作

58.库存管理、送货和发货控制

59.账单管理系统

60.应收账款管理具体操作

61.RPM过程监控制度

62.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

63.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

64.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

65.客户拖欠十大危险信号

66.如何保障公司债权

67.保障公司债权的各种文书

68.保障公司债权的三大重要文件

69.票据管理系统

70.发票的管理

71.月结单的管理

72.授权委托书的管理

73.授权委托书的作用

74.什么情况下需要签订授权委托书

75.其他管理工具介绍

第五单元:账款催收方法与技巧

76.账款催收的基本原则

77.账款催收的误区

78.销售收款守则

79.应收账款的基础工作

80.收款账龄重要性分析评价表

81.应收账款收款日程安排表

82.财务部出具的收款通知单

83.收款人员应具备的基本素质和素养

84.如何面对客户的“借口”

85.客户常见的经典“借口”

86.债务催收方法的成功应对技巧

87.电话催收技巧

88.信函催收技巧

89.面访催收技巧

90.“人鬼”技巧

91.“黑白”技巧

92.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

第六单元:适用的应收款催收技巧和演练

93.关系渗透,求势取人(与客户的客户)

94.躺椅炮弹,避实就虚(整合客户内部)

95.关键亮剑,镇妖降魔(借力打力)

96.擒贼先擒王,催款找目标

97.皮厚无敌,完“币”归赵

98.牵线搭桥,兼并还款

第七单元:建立客户的信用体系的风险控制

99.客户信用分析与评估

100.信用评估模型

101.制定不同信用等级的信用政策

102.客户的选择与维护

103.对客户进行资信评级

104.客户的分类管理

105.定期对客户进行资信调查,调整信用等级

第八单元:账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

106.识别客户拖欠账款的征兆

107.常见的拖延手法及对策

108.如何借助外力催收账款

109.账款催收的实战案例分

第九元:实战模拟演练

110.分组模拟演练

演练:综合练习


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