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渠道连锁内训--销售特种兵训练营

来源:华商培训网 时间:2022-06-22

【课程背景】:

十个失败的领导九个不会激励部属;

十个倒闭的企业九个不会打造团队。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业**大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,**终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。本课程是中国营销实战派专家樊付军老师潜心开发的精品课程,它结合樊老师多年来为企业提供培训、咨询和落地辅导的经验,尤其是美的、华为内部建设销售团队的核心理念和经典套路,旨在为帮您解决以下困惑:

1、如何打造您企业销售团队?让销售团队士气高涨?

2、如何建立机制,激励销售人员达成公司的设定业绩目标?

3、如何优化销售人员的薪酬体系和晋升机制?

4、如何建立新人招聘、新人培训、日常培训的体系?

5、如何**跟踪辅导系统,使销售人员学会自我操练、自我成就,持续日精进,业绩倍增?

6、如何**统一全员思想,使销售团队自动化运转?

本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际**新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

【课程定位】:

帮助企业打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、团队配合”的超强战斗力团队,帮助企业业绩提升,帮助员工实现梦想,帮助企业家既赚钱又洒脱!

【课程目标】:

培养企业营销精英人才,传播精英思想,孵化有责任感的企业和商业人才,实现“让企业业绩提升,帮员工实现梦想”的纲领,致力于“培养商业人才”,和众多中小民营企业一起,“为员工请命”,健康、快乐的互相成长,获得人生事业的成功!

【老师简介】:

广州培训师联合会会长

华为管理模式资深研究者

国内知名实战派培训专家

新快报企业沙龙战略合作讲师

总裁培训网特聘专家

广东培正学院客座教授

中国人力资源开发研究会特聘专家

【授课风格】:

樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富,非常贴近学员的实际情况,能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强,培训过程中能够为学员号脉,解决学员实际工作中的难题,樊付军老师拥有极高的授课技巧,授课如行云流水,大气磅礴,众多案例信手拈来,内容精彩纷呈,他善于运用启发式授课风格,注重实战、实用和实效性,拒绝空洞的说教与虚华,语言幽默风趣,富有激情、现场感染力极强,全力以赴,把培训视为一种使命!所到之处,学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动,好评如潮。

【课程时间】:实战版3天2夜(白天6小时、晚上3个小时)

【参加对象】:本课程适合于企业营销总监、营销经理、营销专员等销售岗人员

【课程六大特点】:

²理性与感性相结合

²讲授与分享相结合

²听课与训练相结合

²课内与课外相结合

²激励与技巧相结合

²个人梦想与团队目标相结合

²

【授课模式】:

【课程大纲】:

导言、关于学习的效率及学习方法分析

**章、状态决定成败,销售精英须具备的六大狼道精神

市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!

一、危机意识

1、成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

2、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

二、坚定目标

1、目标与人生的关系(哈佛大学的调查)

2、销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题

3、合理目标的5个条件

三、专注执着

1、欧派的专注精神

2、专注的力量

四、乐在工作

1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

五、永不言败

1、销售精英的信念——永不言败

2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

3、视频分享

六、决不放弃

1、故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃

2、销售精英需要决不放弃的信念

3、视频研讨/分享

第二章、销售团队必备的八大功力

一流的销售高手到底需要具备哪些能力?本内容结合樊老师十几年实战销售经验,以及培训过2万多名销售人员,深入研究过100多名顶尖的销售高手,密切接触几十位亿万富豪,总结提炼出,一流的销售高手必须具备的八大能力。这八大能力不仅仅是一名顶尖的销售人员必须具备的,也是作为一名优秀的管理者必须具备的。

一、强者论得失,弱者论对错

1、关注什么就得到什么

2、市场经济不讲道理,只讲结果和得失

3、销售人员应当认清自己在市场经济中的角色定位和地位身份

二、顶天“力”地--销售力

1、销售=收入

2、每一个企业家和亿万富翁都具备营销思维

3、随时随地销售自己的公司

4、绝对销售代表(案例:终端赢家---董明珠)

三、“力”足之地-洞察力

1、如何做到察言观色

2、FBI心理学背后折射出的心理战术

3、洞察客户的性格类型(见人说人话)

4、洞察客户的心动按钮(掌控销售主动权)

5、洞察客户心理需求(销售不是卖产品)

表演:男女演练,考验男士洞察力

四、太极之“力”--引导力

1、杜绝消防员式销售人员

2、客户希望自己做决定

3、如何引导客户思维,顺利达成成交

4、分类逻辑

5、引导式发问

训练:扑克牌发问引导技术训练

五、领袖之“力”--说服力

经典:不是因为有业绩所以有说服力,而是因为拥有了说服力,所以才有持续的业绩

1、7分钟提高说服力1-3倍的秘诀

2、100%说服客户的诀窍

3、说服力提升的关键环节

4、说服的真正目的不是让对方认同

六、智慧之“力”--整合力

1、格局决定业绩的结局

2、销售高手懂得运筹帷幄--身边的一切资源都为成交服务

3、别人是你的一把枪,学会借枪杀单

模拟演练:领导你的领导

七、影响之“力”--感染力

1、影响力决定事业的高度(案例:马云)

2、销售高手要懂得提升自己的个人魅力和影响力

3、如何培养瞬间感染和带动别人的能力

4、积极、乐观、激情、自信

视频分析:公众道德力---马云年轻时

八、大成之力“力”--亲和力

1、人**重要的能力是获得别人信任的能力(案例:政治领袖与商界翘楚)

2、关系=关联联系

3、信任的基础是关系,关系的基础是关联,关联的基础是共同点

(实战互动:现场演绎陌生开发客户)

(模拟演练:微笑、着装、肢体)

九、速成之“力”--行动力

1、杀死懒惰和拖延才能拯救命运和未来

2、激发客户的行动力才能真正解除抗拒,达成成交

3、如何激发个人行动力,让自己克服拖延,马上行动

案例分析:华为何以成功?狼性营运管理

海尔何以强大?高标准严要求

第三章、如何打造狼性销售团队

一、高效能销售团队的八大特征

(一)明确而坚定的目标

(二)成员角色明确且技能互补

(三)规模适中且绩效**

(四)成员分担责任且齐心协力

(五)成员平等交流且相互尊重

(六)个人贡献得到认可和赞扬

(七)向心力强,团队精神激昂

(八)团队内部求同存异又有共同规范

二、狼性销售团队需要学习狼的十五大特点

(一)、八大精神:

1、领袖魅力2、众狼一心

3、团结合作4、目标专注

5、必胜信念6、谋后而动

7、自知之明8、卧薪尝胆!

(二)、三大纪律:

1、坚决服从

2、步调一致

3、决不放弃!

(三)、四大品格:

1、言传身教

2、表里如一

3、狼亦钟情

4、血浓于水!

三、设定销售团队合理的目标

(一)明确团队使命,制定清晰目标

1、明确性

2、衡量性

3、可接受性

4、可实现性

5、时限性

(二)聚焦——目标成功的保障

(三)坚定忠诚地执行目标和计划——让目标渗透人心

(四)分工明确,紧密合作,实现共同目标

(五)、目标管理的效果评估:KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法

四、营销实战---狼性销售团队目标100%精准执行的九大事项

1、优秀营销人的精准定位----定位决定地位

2、顶级营销精英必备的五颗红心

3、实现销售业绩倍增的三大核心策略

4、营销精准执行管控的三大关键步骤

5、如何拿下大单的四大基本策略

6、如何既保证销售业绩又能顺利收款的基本原则

8、从销售菜鸟到销售精英五句经典话术

9、细节决定成败!---一言一行皆销售!

案例分析:三只鬣狗和一匹大斑马

五、塑造销售团队的文化

(一)建立团队的价值观

1、如何建立团队使命感

2、如何建立团队价值观

3、如何在实践中贯彻团队价值观

(二)建立团队文化的四个关键词

1、协作

2、激情

3、公正

4、责任

(三)宽容失败

1、成功者与失败者的不同之处

2、允许失败,就允许成功

3、允许不是——正确看待失败

4、转败为胜——越挫越勇

案例分析:马云的失败观

四、拒接平庸

(一)平庸之徒的典型特征

1、借口很多

2、经验主义

3、容易满足

4、不断抱怨

5、思想消极——我觉得我无能为力

(二)如何克服平庸

1、注重结果,拒绝借口

2、打破经验主义

3、数一数二和20-70-10曲线

4、立即行动

5、拒绝抱怨

案例分析:华为:团队激励与绩效考核案例

第四章、狼性销售团队打造

一、汲取狼性精华,打造狼性销售团队

(一)、狼性意识就是强者意识

1、坚决吃肉,决不吃草的食肉意志

2、忠爱同伴、同进同退的团队精神

3、顽强执著、绝不言败的进攻精神

4、永不自满、不断成长的进取精神

5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术

6、斩草除根、干净利索的行事风格

(二)、狼道,是以弱胜强的不败之道

1、道是理想:

2、道是规律:

3、道是原则,狼道三原则:

(1)、对内管理,诱之以利,驱之以法,优胜劣汰,适者生存;

(2)、对外进攻,围而攻一,以攻为守,歼敌必灭,百折不挠;

(3)、对己:断腿强身,危机强志,尝胆强心,全力以赴而强力。

(三)、狼性销售团队的目标打造

1、紧密团结:群狼携手打天下,携手让我们走的更长,狼族之间决不内耗

2、坚决进攻:“坚决吃肉,决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

3、团队规模稳步突破:目标明确、步骤清晰、方法得当,周而复始

4、狼性队员:个体素质不断提升,完不成任务决不罢休

导入:销售的四大特点

二、狼性销售团队如何开展工作

(一)、转变销售思路

1、做销售,跟着时代走

2、别把营销当推销

3、客户的感受**重要

4、既要“推”,又要“吸”

5、带着狼性这把剑上战场

(二)、狼性销售增添三大流

1、信息流:快餐时代,我们要快

2、信用流:有信用才有稳定

3、情感流:感情是要培养的

(三)、应如何开展销售

1、销售要找对路子

2、时而要快,时而要稳

三、如何管理狼性销售团队

(一)、狼性销售团队的管理铁律

1、管理不能心慈手软

2、距离产生管理美

3、管理要站得高,看得远

(二)、不同团队管理要点

1、管效率型团队的四个要点

2、管效能型团队的四个要点

(三)、如何让销售人员具备狼性

1、不经历风雨,怎能见彩虹

2、鼓励是**的强心剂

3、适当考核才能激发潜力

(四)、一手抓机制,一手抓文化

1、机制漏洞,不可不抓

2、有文化才是硬道理

四、激发下属狼性,打造进攻型业务代表

(一)、强势激发,在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1、狼行千里吃肉:“坚决吃肉,决不吃草”的自我许诺

2、积极地解释一切事件:任何事件的发生必有其原因和目的,而且必定有益于我

3、积极正确的归因模式:从自己身上找原因,责任在我,改进自我,成功始自信念

4、不找任何借口:积极探索“如何做”,而不是论证“为什么不能做”

5、不做无用功:“上帝决不照顾埋头苦干的人,只能照顾找对方向,找对方法的人。”

6、“重视过程,结果自然产生”:成功是一个积累的过程,成功还需要耐心等待

(二)、建立狼性成长环境

1、狼的危机意识在于:再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来,而且是卓有成效的奋斗;时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。

2、弱肉强食,适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境,温室里不会培养出百战百胜的狼群。

(三)、打造业务代表的进攻性

1、这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意

2、进攻带来个体与团队的活力,进攻带来内部变革,进攻带来空间与机会

3、羊低头啃草,遇到危险撒腿就跑;狼昂首吃肉,见到猎物奋起进攻

(四)、狼性进攻的六拼法则

²拼力量整合,不拼力量本身

²拼速度,不拼规模;拼完美

²不拼数量;拼团队

²不拼个体;拼猛烈

²不拼时间;与更猛的敌人相拼

²拼韧性,而不拼猛烈

如何制定进攻的具体实施细则,以确保业务代表的进攻“到位”

五、利其器,狼性销售总动员

准备一:产品特性利益化

准备二:公司介绍优势化

准备三:有效论证产品的九种工具

准备四:竞争对手调研与分析,

准备五:客户分析:

准备六:年收入六位数的行销谋略

六、打造销售团队的狼性文化

(一)、团队文化——团队内部的精神契约

拒绝那些空洞的口号,不能被员工认同的一切口号都是笑柄

增强团队内部的精神契约

(二)、如何面对内部的矛盾和冲突,如何对待那些比较”自我“的员工?

(三)、倡导为学习型团队——你可以拒绝学习,但是你的对手不会

如何制定内部的激励政策

(四)、如何才能实现团队合作,团队“竞争而不斗争”的机制探索

案例:提倡什么、反对什么,建立团队的正气

(五)引导队员进行团队心态整合:个人离开团队,就是孤家寡人

1、以全局为重:大事讲原则,小事讲风格

2、主动争取别人的帮助和支持,主动与别人相融合

3、帮助别人做得更好:

“一名伟大的球星,**突出的能力,就是让队友变得更好。”——迈克尔•乔丹

4、成功共分享,不要吃独食

结束语:我是精英.我要奋斗!

课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影


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