课程目标：

1.揭秘销售的“六字核心关键”；解密提高进店率的秘诀和方法

2.选择接近的时间，不要让客户对你的服务反感，避免吃闭门羹。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。

5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项

7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

9.成交的注意事项和成交

课程大纲：

第一步：引客进店

1．店里没客人时导购应该做什么？

2．导购错误的语言和行为有哪些？

3.目前的迎宾语有哪些不足？

4.正确的迎宾语和动作是什么？

5.如何吸引顾客进店？

6.如何采用多种渠道吸引顾客进店？

第二步：寻机接近

1．当顾客进店，一般的店员都是怎么做的？

2．不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。

3.正确的接近时间有哪些？

4.新款开场

5.促销开场

6.赞美开场

7.热销开场

第三步：建立信赖

1.顾客对销售员的信赖感占到成交要素的40%，你知道吗？

2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？

6.同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？

7.“专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8.“形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9.“顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第四步:发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．成为销售高手的特质：会问

5.说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6.问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动演示”

5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认认同陈述反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6.处理价格异议的3大方法？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4.成交时肢体语言的魔力？

5.成交的3个时机？

6.成交的10种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：销售总结及服务

1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。

2．销售后客户分析（顾客的类型喜好基本情况）

3．销售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5.顾客投诉处理技巧：先处理心情再处理事情

企业领导力内训门店实战销售技巧培训课程门店营销技巧提升培训课程