【课程目标】

1.激发销售潜能，揭秘达成目标的三大核心关键。

2.激发学习意识，打造销售全员学习型组织，树立创新销售。

3.消除阻碍达成目标的一切消极负面想法，建立强大积极心态。

4.帮助打造一支高效，团结，有凝聚力的销售团队，创造企业销售奇迹。

5.克服销售成功最大的障碍—找借口。成功销售员---只要结果没有借口。

6.达成目标的核心关键—“谁能帮我达成目标？”—借力团队及工具。

7.学会表达感恩。越懂得感恩的人，成功的几率越大，速度越快。

【课程大纲】

第一章节：明确目标—---目标使你的潜能得到彻底激发。

1．目标是一切行动的指南，没有目标，你内心的力量就找不到方向。

2.没有成功的计划，失败就会趁虚而入，没有庄稼，土地就会长出杂草。

3．有目标的人生是航行；没目标的人生是流浪！--你是销售流浪汉吗？

4．拿掉头脑中的自我设限，敢于向高目标挑战。--目标决定策略方法和使用的工具。

5.潜能突破训练活动：揭示你的潜能远超过你的想象。

6.达成目标的三大关键因素:一定要的决心，不找借口;专注，排除干扰;用对的方法.

7.达成目标的互动体验活动—道具：大白纸两张6-8人参与形式：体验活动+分享

第二章节：持续学习-----学习可以解决一切问题。

1．商场如战场---不学习的销售员是企业大的成本，宰掉顾客的“杀手”！

2．企业业绩为什么一直上不去？---因为销售员不专业，任何行业讲师才是赢家。

3.打造高效专业的销售团队：态度能力知识（高手都是被训练出来的）

4.销售成功的秘诀：100%相信自己的产品。思考：鸡蛋为什么比鸭蛋的销量大？

5.一切的问题，归根结底只有一个问题：学习不够！

6.“改变很痛苦，但不改变只能“等死”（看视频讨论总结）

7.销售能力提升的过程，就是持续学习，不断运用，不断总结的过程。

8．学习快的方法---向成功者学习，复制成功者！

第三章节：积极心态—--去除一切消极负面想法的法宝

1．业绩不好的根源：消极负面的想法太多，自我设限太多。

2.互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响？

3.销售员从消极变积极的三大秘籍。

4．互动训练：转变对事物的定义。简称ABC法则

5.互动训练：建立积极的信念（金牌销售的信念系统打造）

6.成功销售的四大信念（信念是所有奇迹的萌发点）

7.互动训练：选择积极的环境（跟对人才能做对事朋友分为：资产和负债）

8.打造积极团队，倍增销售业绩的三大法宝。

第四章节：坚持到底-----你的坚持会赢得客户的支持。

1.很多销售员不成功，不是能力不行，而是“死在半途而废”上。

2.销售是耐力的较量，成功属于坚持到底的人。

3.与客户谈判失败的重要原因：谈判遇到困难，产生消极想法，放弃客户！

4.坚持到底就有希望！不放弃客户就是不放弃自己，给客户机会就是给自己机会！

5.销售过程一切的困难就是增强你的能力，如果你放弃，等于自废武功。

6.“付出与回报”的关系--正方形图形的含义？手语舞蹈

7.决不放弃的力量---案例（林义杰）!

8.成功者决不放弃，放弃者决不成功。

第五章节：心怀感恩—--像魔术般改变你命运的力量

1.感恩是一种伟大的力量，助你快速达成目标。

2.感恩能使挫折变得如春雨般温和，感恩是商场上的护身符！

3.销售一切都是为了：爱！爱客户才成交客户！

4.宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目标快速的达成

5.不可抗拒的力量:不断地感恩不断地祈祷

6.感恩就是感恩一切，对销售过程中所遇到的一切都要感恩！

7.常怀感恩的心，多讲感恩的话，多做感恩的事！

8.感恩的方法和注意事项

销售：到底是啥？

第一步：资料收集

1.客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起

2.客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。

3.客户精准定位----找到你的3A级顾客

4.客户资料的来源和渠道---如何找到他们?

5.如何从名片上的信息判断客户质量？

6.完整的客户资料包括哪些信息？

7.意向客户筛选的3道关？

8.如何管理你的客户资源?

第二步:电话预约

1.打电话应该具备哪些正确的心态？

2.打电话的的目的是什么？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6．电话约访见面的小技巧？

7.绕前台找到决策人的若干方法？

第三步:建立信任

1.拜访客户前应做哪些准备？

2.销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？

3．“微笑”是好的赞美；微笑建立好的第一印象。

4．“赞美”的6大要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6.与顾客同频率（语速语调生理状态语言文字）

7.良好的准备（自信客户背景资料行程等等）

8.“专业”建立信赖

9.“职业形象”建立信赖

10.“顾客见证”建立信赖

第四步:发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求分析？案例剖析

4．成为销售高手的特质：会问

5.说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6.问问题三原则：简单的问题“yes”的问题二选一的问题

7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是讲师；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6.处理价格异议的3大方法？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4.成交时肢体语言的魔力？

5.成交的3个时机？

6.成交的10种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：销售总结及服务

1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。

2．销售后客户分析（顾客的类型喜好基本情况）

3．销售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5.顾客投诉处理技巧：先处理心情再处理事情

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