u课程目标：

è掌握新零售格局下的渠道策略

è掌握新市场格局下企业的招商策略

è掌握招商过程中的关键流程

è提升招商过程中的实战技能

u培训对象：渠道开发人员、招商人员

u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

u课程导师：崔学良

崔学良老师泛家居行业著名专家、上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、传统渠道创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u培训大纲：

**部分新零售市场发展趋势与市场格局分析

一、新零售市场的行业特征与发展格局

§竞争加剧背后的市场格局变化

§天罗地网（互联网与传统通路）的竞合

§市场格局的变换与竞争态势—服务驱动、价值驱动

§深度分销与精细化管理呼之欲出

§主动营销迎来新的发展机遇

二、新渠道、新模式下的渠道选择

§企业战略的实现者与个体价值的意义

§新商业模式下的渠道分工与合作

§经销商成为市场营销成败的**小单元

§新渠道伙伴的价值判断与市场选择

第二部分新零售渠道与经销商的特征分析

一、新零售的渠道特征

§新零售的一般渠道策略

§经销商渠道的价值和重要性

§传统渠道常见渠道类型

§新零售区域市场规划方法

§传统渠道主要销售渠道分析

二、经销商特征分析

§经销商利益分析VS厂家利益分析

§传统渠道经销商特点分析

§成功经销商的特质

三、传统渠道常见招商模式分析

§传统渠道的常见招方式及优劣势分析

§快速招商的模式与方法

§如何打造“样板”市场

四、招商人员必须掌握的“五项技能”

§倒背如流六件事

§核心信息提炼的“三句半”

§经销商的能力素质评估

§终端的质量评估

§市场走访与竞品调研

五、区域市场走访与经销商沟通策略技巧

§区域市场情况的调研

§主要竞品销售情况的了解

§公司**新策略的传达

§经销商日常销售情况的掌握

§经销商销售技能的考核

§主动营销工作的实施

§销售任务的跟踪与分解实施

§店员的日常培训与激励

§促销活动的策划与监督实施

§经销商的动态了解与掌控

第四部分经销商开发的五步曲

**步：市场调研与规划

Ø区域市场的经济状况分析

Ø区域市场特征与选址策略

Ø市场细分与产品组合

Ø区域终端布局与消费特征分析

第二步：经销商的选择

Ø选择优秀经销商的标准

Ø目标经销商“素描”练习

Ø传统渠道目标经销商重点目标

Ø寻找目标经销商的渠道

第三步：经销商拜访与沟通

Ø拜访经销商需要做哪些准备

Ø拜访经销商的“三步骤”

Ø如何让经销商相信我们

Ø拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约

Ø如何进行招商谈判

Ø谈判时间、地点与方式的选择

Ø签订合同需要注意的事项

Ø经销商合作的法律风险防控

Ø什么样的经销商不能选

第五步：市场启动与运营辅导

Ø启动市场必须要做的“五件事”

Ø如何进行经销商团队培训

Ø如何教会经销商进行市场推广

Ø如何教会导购销售产品

Ø如何做好门店的开业促销

Ø如何做好企业的品牌推广

u培训时间：1天（6课时）

u以下无正文

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