【课程目标】：

Ø提升学员经销商开发和管理能力

Ø提升学员营销渠道创新的能力

Ø全面提升经销商关系和渠道竞争力

【课程提纲】：

**模块：如何正确认识经销商

引言：中国医疗器械行业市场现状

1、经销商和报单客户的概念，

2、经销商类型

3、经销制的优势

4、企业与经销商的关系:

讨论：企业：招商难在哪里？

代理商：找品种**担心什么？

四个案例分享：你是怎样找到的经销商？

第二模块：如何开发经销商？

1、寻找经销商的七大方法

2、经销商筛选的五大原则

3、经销商的自画像

4、四大助销工具

5、开发经销商的流程

6、经销商的谈判流程

7、合同主要条款

8、开发市场的流程？

9、策反竞争对手的四大要素

案例：如何管理代理商，使商年销售额由三百万增长到四千八百万？

第三模块：如何管理经销商？

1、了解经销商的利益

2、如何管理经销商的需求？

3、三大管理经销商措施

4、管理经销商的原则

5、考核经销商的指标？

6、经销商的激励

7、如何与经销商建立长久的合作关系？

8、市场控制的四大要素

9、如何管好经销商的下线客户

10、性格色彩在经销商管理的运用

11、让经销商参与企业管理意义

第四模块：针对不同代理商如何去开发，维护和管理经销商？

1、年销售在一千万以下的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

2、年销售在一千万—五千万的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

3、年销售在五千万以上的代理商的经营现状，问题点，突破点和管理要点

第五模块：跳出招商看招商

1、跳出招商看招商

2、医用耗材的目标任务细分

3、医疗设备的目标任务细分

4、你的五大困惑找到解决方法吗？

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