课程背景：

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定

课程大纲：

1．总论

AIDMAS购买心理分析

专业销售步骤与程序图解

2．销售风格

测评：你离“业务顾问”有多远？

案例：带着构想拜访客户

3．销售目标

你的销售目标有实效吗?

销售目标举证练习

4．销售步骤

（1）事前准备

长期准备vs.短期准备

职业形象检视要点

（2）接近客户

找到你的M.A.N.

四种引起注意的开场

（3）调查需求

客户动机分析“TWINS”模型

开放式问题与倾听技巧

视频：控制销售会谈的方法

（4）产品介绍

FAB法则-卖产品就是卖利益

视频：介绍产品利益的手段

（5）演示

演示目标-加强客户购买欲望

案例：“失而复得”的酒杯

（6）提案建议

为什么做提案？

提案结构和制作要领

（7）缔结拜访

缔结的三个步骤和七种技巧

视频：达成交易的关键行为

5．异议处理

处理反对意见的原则与误区

如何与难缠的买主沟通？

案例：墨菲卖车的启示

6．预约技巧

预约会面流程与关键

案例：麦克的电话推销

使用方案陈述计划表

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