师资介绍：

张毛地

Up大订单销训营创始人

中麦融智企业管理研究院高级合伙人

武汉大学人力资源管理培训中心特聘讲师

《销售与市场》杂志特约讲师

曾任神州数码集团网络业务本部华中区总监

锐捷网络股份有限公司资深行业销售顾问

北京华程天工科技有限公司特聘销售顾问等

课程前言：

所谓失败的销售有千万种原因，但是成功的销售却总是相似的成功的销售最重要就在于能够发掘客户的需求，同时满足客户的需求。那么如何才能够发掘客户的需求呢？如果才能够满足客户的需求？

大订单销售从布局到达成，如何巧布局、说清事、搞定人？其中的思路、方法、套路、招数有哪些？

课程大纲：

第1节：销售的基因密码

第2节：大订单销售的四个流程阶段

第3节：立项阶段客户的需求是如何确立的

第4节：立项阶段销售人员的工作清单

第5节：销售人员如何有效的推进客情关系

第6节：让客户主动帮助你的心法逻辑

第7节：销售人员如何“说清事”

第8节：如何画一个“客户地图”

第9节：客户地图实战分析

第10节：决战招投标

第11节：实施回款，完成大订单

课程总结：

大订单产品的销售基因密码切入，剖析了大订单销售的赢单秘密。从大订单的立项、布局、采购、实施等方面，详细拆解了大订单产品的全生命周期过程。其核心内容为——销售的基因密码、销售人员辨别客情关系推进程度的四项指标、立项阶段销售人员的工作清单、绘制客户地图的三个原则、保证信息准确的方法逻辑，以及如何制作一份高质量的投标文件，确保项目顺利中标并实施回款等最终完成大订单销售中的关键问题。

从大订单项目全生命周期的视角，剖析了“大订单销售”中的难点、重点、关注点及常见的弯道和应对方法。

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