市场营销内训--双赢商务谈判策略与技巧
谈判经常出现在我们的生活和工作之中，尤其在销售领域，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本，销售人员通过谈判获得利润，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题，本课程从销售人员的角度考虑如何赢得订单并赢得客户，从采购的角度通过谈判如何以子之矛攻子之盾来降低总成本，从而掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手。
1、清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；
2、 如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；
3、充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；
4、具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；
5、拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩。
大客户经理、销售代表、销售技术工程师、销售顾问、采购经理、采购主管、买手、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部等部门经理。
2天，每天6-6.5小时。
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、NLP、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握销售谈判的核心，成为谈判高手。
一、如何成为谈判高手 1、谈判无处不在 2、卓越谈判高手的特质 3、谈判的关键因子 信息、资源、时效、力量、策略 4、赢的策略——双赢思维 1）六种谈判结果 2）双赢成交模式图 游戏：掰手腕、红黑局 | 二、成功从准备开始——商务谈判准备 1、成功从准备开始——商务谈判准备 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——项目干系人分析 演练：项目干系人分析 2、标准商务谈判准备流程 1）确定谈判人选 2）收集谈判信息 案例：数据为王 3）检视谈判筹码 技巧：谈判圈 4）确定谈判底线 5）创造谈判环境 6）拟定谈判策略 3、谈判新手容易犯的九大错误 1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标 4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看 7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形 案例：项目经理的错误 |
三、99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧 1、沟通的本质 1）沟通的定义和原则 2）沟通模型 3）沟通为什么那么难？——九型人格 演练：老总类、财务类、生产技术类、人资行政类、营销类的型格分析 2、万事开头难——闪亮开场五大技巧 演练：开场白 演练：拜访 3、高效沟通秘技 1）谈判魅力——你也可以有感染力 2）你的身体会说话 3）不问不知道 练习：提问的技巧训练 4）听的艺术——积极倾听技巧 练习：如何听到心声 5）沟通不良的弊病 价值判断、追根究底、好为人师、自以为是 演练：印第安发言棒——同理心沟通 6）高效能沟通四大技巧 聆听、发问、厘清、回应 4、丰富你的情感账户——和你的对手成为战略伙伴 5、专业呈现与方案推荐 1）根据客户需求有针对性地推荐 2）顾问式销售的核心 3）展示产品的方法 演练：销售专业呈现 6、排除障碍——客户可能的反应及处理模式 | 四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术 1、掌握主动 2、谈判圈 3、谈判节奏 4、重新定义 5、计算收益 6、换将策略 7、疲劳战术 8、拖延战术 9、价格与价值 10、情感打动 案例：谈判造势 赏析：王牌售车员的绝对成交术 |
五、商务谈判效果评估 1、成本分析 2、效能分析 3、持续改善 职业习惯造就卓越人生 课后作业 | |
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