课程目标：

了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；

把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；

掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；

了解应对谈判对手的战术；

把握建立谈判优势的方法；

掌握成功谈判的技巧；

掌握谈判让步的技巧；

掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

课程大纲：

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误

案例分析：对公业务的谈判陷阱

害怕丢单，不敢坚持合理要求

对客户让步过早，过快

意气用事，忘了目标

信息不足，盲人骑瞎马

内部协调不足，客户面前争论

缺乏整体计划，胡乱应战

被对方控制，处处被动

从最难，最敏感处开始

缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

最后阶段草率，留下后患

案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）

二、银行客户经理的谈判必要准备工作

明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

报价策略（构建利益阵地）

评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

测试：银行客户经理的谈判实力

谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

工具：谈判议题安排策略表的使用

谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

演练：如何扮演角色

谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频

第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

四.银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩就下滑”

提升客户对你优势认识

降低客户选择预期

无奈威胁

激励对方

利用从众心理

时间牌

精力牌

关系牌

伤害自己

借助他人

装可怜

内部限制借口

策略的说“不”

切割

砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略

案例讨论：某银行客户经理让步策略是否正确？

让步策略

让步三要素

让步底线控制

六.银行客户经理的谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

案例讨论：某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。

老师介绍：臧其超

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士

培训在线讲师团高级讲师

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

销售技巧与心态类：

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类：

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

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