受训对象：企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。

课程目标：

•了解项目销售的特点

•制定正确的销售策略

•熟练使用项目销售的技术和方法

•合理调动和使用各项资源

•提高销售员的能力和素质

课程大纲：

1、了解项目销售

为什么进行销售项目管理

新经济时代企业面临哪些挑战?

为什么项目管理越来越重要?

项目和项目特性;

项目管理及特性;

项目管理体系和技术概述

为什么企业销售可以用项目形式来管理

企业客户销售和销售项目管理的特点;

从“卖产品”到“卖项目”

2、销售项目的过程管理

客户采购周期介绍

主要的阶段有哪些?

不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

3销售项目的启动过程

练习：销售项目的WBS分解;

机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;

如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;

练习：客户的特征档案练习;

有哪些主要交付物?

4客户开发阶段：

怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

客户内部的三种角色及特点

开发你的进入策略

SPIN方法的介绍和练习：

怎样更好地、全面地了解客户?

怎样全面了解客户的组织和业务?

PEST分析和组织的7S模型;

如何具体地描述客户组织中的人?

建立客户的特征档案;

练习：客户的特征档案练习;

有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)

5资格取得阶段：

怎样发现或影响客户的决策标准?

客户进入资格评估阶段的特征;

如何影响客户的决策标准?

井字攻略的方法介绍和练习

有哪些主要交付物?

6资质证明阶段：

怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

此阶段,客户有哪些疑虑?

怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?

有效的工具-评估计划的介绍和练习

有哪些主要交付物?

7商务谈判阶段：

怎样获得客户的合同?

谈判的目标是双赢

谈判的主要策略

有哪些主要交付物?

8结尾阶段：

为什么项目的实施阶段同样重要?

实施的三个阶段

拿到定单不是销售项目的结束;

结尾阶段的五个策略

销售项目管理实践：

企业销售项目管理流程的开发

详细的计划：销售项目成功的第一步;

项目团队建设：销售项目组成的关键要素;

销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;

互动研讨—-解决方案的项目式营销方法

项目的特性：一次性;渐进明晰;具有生命周期。

*行业发展趋势的项目式研究方法

*解决方案的项目式产生方法

*解决方案的项目式营销方法

老师介绍：江新安

培训、咨询专家：江新安

23课堂名师内训团高级讲师

国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家

国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论(WLPM)

致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法

●民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA

●相关背景

●清大产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业

法律顾问、律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研

究中心专家组成员,中国产品经理之家发起人,中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师,中国过程改进网首席专家。

●02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业(软银注资)销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长;大型软件企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理;

●多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发(IPD)管理实施经验。

●现任某国际知名智能识别企业常务副总裁,北京亿天下管理咨询机构首席讲师,多家咨询公司及培训机构特约讲师,资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。

擅长领域：

产品管理、研发管理、人力资源管理、营销管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)

主讲课程：

产品管理类：

《产品管理流程》《产品战略管理》《产品团队管理》《产品需求管理》《产品研发管理》《产品上市管理》《产品绩效管理》《产品生命周期管理》《产品数据管理》《产品市场管理及产品规划》《产品创新管理》《产品财务管理》

人力资源类：

《任职资格与员工成长》《薪资设计与绩效管理》《招聘和培训管理》《即学即用企业劳动关系》

研发项目类：

《研发项目管理》《软件项目管理》《研发绩效管理》《研发知识产权管理》《研发体系的打造》《从技术走向管理》《新产品开发实务》

市场营销类：

《新产品上市推广与营销计划》《从业务员走向营销经理》《特工式营销》

综合治理类：

《业务计划的编制执行和全面预算管理》《中层经理的素质提升》《业务流程管理》《卓有成效的时间管理》

●咨询项目：

企业产品管理体系建设咨询、企业人力资源体系咨询、企业研发及项目管理体系咨询、企业营销管理体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

服务客户：

中国海洋石油、中国石化、招商银行、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、三五互联、中企动力、金升阳电源、江西电信、珠江啤酒、海南移动、展讯通信、粤海银龙酒店集团、庐山温泉度假酒店、江西饭店、庐山假日山庄、福建达利、福建安踏、有色二十三冶、强生泰诺、三九制药、加多宝、康师傅、洁丽雅毛巾、稷山控股、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织、珠江源开发管委会、陕西重汽、潍柴动力。。。。。。等上百家企事业单位

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训企业项目管理技能培训销售项目管理